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留面子效应 向别人求助时不要直奔主题

2014-12-11生命时报琚金民
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核心提示:向别人求助时不要直奔主题,可以先向对方提出一个较难的请求,遭到婉拒后再提出真正想求助的问题,对方一般会欣然同意这个小要求。但“留面子效应”不是放之四海皆准的,它是否会发生作用,关键在于双方的亲密程度以及你的需求和合理程度。

  大张因为办厂资金短缺向朋友借钱。他对老王说要借2万,对方说没钱。他又跟小李说要借10万,小李也说没那么多,大张又改口说“2万也行”,结果小李毫不犹豫地答应了。同是借钱,直接说借2万没借到,先说借10万,再改口借2万,却借到了,这种现象可以用“留面子效应”来解释。

  1975年,英国心理学家查尔迪尼曾做过一个试验:询问第一组受试者是否愿意花两年时间为一所小学当辅导员,对方以各种理由婉拒;紧接着请求受试者带学生去公园玩2小时,结果一半人都答应了。对第二组受试者,他直接要求对方带小学生玩,结果只有1/6的人答应。要求是一样的,只不过第一组做了铺垫,结果肯定的答复高于第二组。这是因为,当人们拒绝了他人的一个要求后,会产生内疚心理,愿意作出一点让步,给对方留点面子,使其获得满足。人际交往是自我价值意识的重要来源,而别人的不愉快正是让自己不愉快的主要原因之一。

  这提示我们,向别人求助时不要直奔主题,可以先向对方提出一个较难的请求,遭到婉拒后再提出真正想求助的问题,对方一般会欣然同意这个小要求。但“留面子效应”不是放之四海皆准的,它是否会发生作用,关键在于双方的亲密程度以及你的需求和合理程度。如果既无责任,又无义务,那么“先大后小”也没用。该效应还是一把双刃剑,善加利用可以使沟通、交流事半功倍。但应记住:己所不欲,勿施于人,不要为了一己之私,轻易利用他人的心理“软肋”。

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