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销售心理学诡计

2011-09-19    39健康网    刘莹

  图书信息

  书 名: 销售中的心理学诡计 作 者:李会影

  出版社: 中国纺织出版社

  出版时间: 2010年8月1日

  ISBN: 9787506464482

  开本: 16开

  定价: 29.80元

  内容简介

  《销售中的心理学诡计》内容简介:无数事实证明,那些销售精英之所以能够成功,其中一个主要原因就是他们能够洞察客户的心理,并懂得运用相关的心理学技巧来处理销售过程中的问题。在销售中如果不想受制于客户,达到自己的销售目标,就得学会一些心理操纵术。

  隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理,销售人员不仅要洞察客户的心理,了解客户的愿望,还要掌握灵活的应对方式,以达到销售的目的。《销售中的心理学诡计》以心理学知识为基础,引证了许多心理实验成果,汇集了大量相关的销售实战案例,从中提炼出了在销售中操纵客户心理的策略。每一种心理策略都针对销售全过程中客户相应的心理活动,帮助销售人员轻松掌握和应对客户心理,进入一个“知己知彼,百战百胜”的销售境界。

  图书目录

  第一章 像鱼那样去思考

  像鱼那样思考才能钓到鱼

  不要对客户想当然

  客户最关心的是自己

  识破老谋深算的客户的伎俩

  不要拐弯抹角,有话请直说

  站在客户的立场思考

  别让客户觉得你只是为了赚他的钱

  让客户感觉花钱是一种享受

  第二章 客户为什么要和你成交

  尊重每一位客户

  真诚,营造吸引客户的“强磁场”

  记住客户的名字,他会有受重视感

  适当地拍拍客户的马屁

  遵循相互吸引定律,他喜欢的你也喜欢

  利用共通心理,不断扩大与客户的共同点

  用心聆听客户的话语

  牢记客户在小事情上的喜好

  见面时间长,不如见面次数多有效

  主动请求反感你的客户给予批评

  第三章 是什么扰乱了客户的心智

  生意属于会销售的人

  巧妙利用怀旧心理

  重视时尚对客户消费心理的影响

  精心陈列商品,让客户的购买冲动一触即发

  不同家庭成员在购买中扮演的角色

  少一些单调、多一些创意

  反复刺激客户的购买兴趣点

  第四章 销售是心与心的较量

  给自己预留谈判空间

  逐步提出自己的要求,获得对方最大的让步

  事先向客户渲染“最坏的情况”

  销售谈判过程中,不可过早地做出让步

  在做出让步的时候,要求对方给予回报

  学会适时地沉默

  瑕不掩瑜,大胆暴露自己产品的缺陷

  用美丽生动的故事打动客户的心

  高明的销售员会让客户觉得自己赢了

  第五章 寻找各类客户心理的突破口

  抓住来去匆匆型客户的注意力,为客户节省时间

  对爱慕虚荣型客户多加赞美

  用真诚感动脾气暴躁型客户

  让节约俭朴型客户感觉钱花在了刀刃上

  用危机感使犹豫不决型客户快下决心

  从容对待小心谨慎型客户

  用幽默对待自命清高型客户

  开门见山地对付世故老练型客户

  给贪小便宜型客户一些小便宜

  让理智好辩型客户感受优越感

  吊足沉默羔羊型客户的购买欲望

  第六章 破译客户的身体语言密码

  透过眼睛读懂客户的内心

  小动作“出卖”客户的大心理

  注意和客户保持距离

  模仿客户能更增添亲密关系

  那些撒谎者最常做的手势动作

  从坐姿中窥探客户的内心

  第七章 成功销售的定律

  墨菲定律:重视每一位客户

  交际氛围定律:小幽默能调节气氛

  斯通定理:态度决定结果

  阿尔巴德定理:你对客户了解多少

  刺猬定律:与客户保持适当的距离

  250定律:每一个客户身后都有250个潜在客户

  巴莱多定律:80%的订单来自于20%的客户

  曼狄诺定律:微笑可以为你带来黄金

  伯内特定律:只有占领头脑,才会占有市场

  哈默定律:天下没有做不成的生意,只有不会做生意的人

  跨栏定律:销售目标要制定得高一点儿

  第八章 成功销售的心理效应

  攀比效应:用同类人做比较,激发客户的攀比心态

  稀缺效应:越是稀少的东西,人们越是想得到

  登门槛效应:销售就是要得寸进尺

  首因效应:给客户留下美好的第一印象

  共生效应:远离市场就远离了赚大钱的机会

  权威效应:客户往往喜欢跟着“行家”走

  禁果效应:你越不想卖,客户越想买

  凡勃伦效应:感性消费的巨大潜力

  第九章 就这样让客户无法说“不”

  第十章 让客户一步步走进预设的“圈套”

  第十一章 在谈判中“俘虏”客户

  第十二章 注重细节,让对方成为你的长期客户

  第十三章 客户是永远的主角

  第十四章 心态赢销售才会赢

(责任编辑:刘莹)

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