精明女买手的心理必修课

　　女性心理误区：缺少大尺度的数字概念

　　像陈莎这样算小钱不算大钱的类型，在生活中不乏其人。她们知道节俭是美德，血拼要有技巧，以为浪费100块钱是浪费，浪费10个10块钱则不是浪费。除了理财观念上的问题之外，在大的尺度上缺少数字概念也是一个原因。我们比较感性，眼前具体可见的、活色生香的商品，其吸引力要远远超过账目里的数目字。所以我们往往不愿意做那些抽象的计算、规划，即使开始对自己有一些约束，一旦面临诱惑也很难坚守。

　　指南贴士：与其买上一堆便宜而未必有用的东西，不如先把钱集中在有用的投资上。有了这样的观念，在操作中就需要多发挥理性思维。建议陈莎最好制订一个长期规划，而平时则需要制订分期预算，即各项安排的资金分配，这样才会形成良性循环。为了达到克制预算外开支的目的，可以在头脑中把自己的理财目标形象化，想像得越具体越好（比如想像自己正在自己买来的房子里开Party）。

　　陷阱No.4 关键词：问题合同

　　LINDA是一家五星级酒店的采购主管，计划买进一批新品液晶电视。面对一批批闻风而动的SALES，经过仔细研究，最后锁定一家欧洲公司的产品。这家公司的SALES非常热情，车接车送地邀请LINDA去参观他们的生产基地，LINDA和他们签了合同。产品买回来了，试用一段时间之后，发现电视经常会出现一些诸如雪花等等的问题，原来电视的液晶芯片采用的并不是对外宣传的优秀芯片产品。

　　而且，要命的是，在合约上并没有明确商品的完整构成要求、与售后责任等问题，LINDA吃了哑巴亏。

　　女性心理误区：回避负面思维

　　就像我们有时不愿意看那些特别悲惨的新闻、或者不愿意和保险经纪人讨论人寿保险一样，女性一般都不喜欢从负面考虑问题。而合同，偏偏总是摆出一种“丑话说在 前头”的架势，一切着眼于可能出现的麻烦。所以难怪我们会不愿意逐条核对合同，而宁愿抱着良好的愿望，相信我们眼见的那些“正常”状况，也假设事情会在正常的轨迹上发展。但实际上，在这种时刻，负面思维自有它的价值。

　　指南贴士：

　　商家和客户有时候会站在一条战线上，比如都希望交易短时间解决，但是在价格和产品认知上，商家和客户永远不是和平统一的关系。所以好的Buyer要牢记自己的使命，不仅要从正面去接受信息，也要从负面去思考和质疑，在合作条款上每条必争，力争达到和对方势均力敌，预防一切可能出现的问题，利用合同保证自己的利益。

　　陷阱No.5 关键词：策略推销

　　晓月的公司今年专为新来公司的大学生设立了一个职工公寓。老总指派晓月购买20个床位的全套床上用品，要求只有两个，全棉质地，全部白色。晓月到某批发市场，有家店铺的店主非常热情，价格也算公道，然而这家店里没有纯白色的货样，只有米色的。而店主不断劝说，米色比白色更雅致，为什么一定要白色呢？对呀，为什么一定要白色呢？晓月稀里糊涂地就把米色的用品买走了。回到公司，自然被一顿狠批。为协商退换，晓月至少往批发市场跑了4回，三伏天的可真是累惨了。

　　女性心理误区：易受暗示，被卖方催眠

　　善于推销的人都知道如何运用策略将对方催眠，听起来每一句话都是“合理”的推理，实际上却一步一步让买方忘记自己的目标，而陷入卖方的逻辑中。女性由于比较善于站在别人的角度想问题，又容易受他人影响，所以一不留心，就会在不知不觉中被催眠，做出完全不属于自己的决定。

　　指南贴士：

　　购买是个战略行动，要把握全局。所以在购买的任何一个环节中，都需要记得自己整体的计划、步骤会是什么，才能主动地去掌控购买的全局。作为买家，要记得你才是购买活动的主导。

　　陷阱No.6 关键词：杀熟

　　MINA受命负责为公司30个中层以上主管每人配备一台笔记本电脑，老总建议MINA直接去找某品牌笔记本电脑的销售人员来接洽。MINA忽然想到自己的一个老同学正好在那家公司工作，她抱着找熟人好办事的想法，与同学联系，又是叙旧又是聊天，好不亲热。同学信誓旦旦地告诉她一定给她最低价，MINA也就乐得潇洒自在。然而本本买回来不久，老总却得知，他们每台付出的价格比团购价还高了200元。老总以为MINA在其中做了什么手脚，而自以为为公司节约了资金的MINA却还自掏腰包请过同学一顿日本料理呢！

　　女性心理误区：心理防御工事薄弱

　　对于纯粹的业务关系，我们一般都会保持必要的心理防御机制。但一旦面对熟人，我们的心理防御工事很容易松懈。尤其是女性比较重视感情，往往会在友情面对彻底缴械。

　　公私不分，轻信熟人，看似人脉发达，八面玲珑，却很容易落入商业陷阱，最后可能影响公司的成本付出，甚至破坏自己的职业声誉。

　　指南贴士：

　　寻找熟人求得业内渠道优势没有错，但是多一些渠道进行比较的谨慎，却是必须的。轻信熟人放在职场上确实不是一个成熟专业的BUYER应该做的事。不管多好的关系，站在买方的角度，没有九成九的把握，绝对不能交钱给卖家。

　　技术型Buyer

　　Karen Martin-Keller美国克尔斯博科技公司ERP专员，公司总部位于美国硅谷。Karen曾长期从事高科技产品的采购工作。

　　人物素描：简洁休闲的服装，美丽的指甲油，Karen是那种典型的美式风格：随意中的精致。说起她的工作，她的思路井井有条，一如她在工作和生活中的理性节制。

　　TH：你是如何学习成为一个BUYER的？

　　K：在我的职业生涯中，我经历过两种极端。我第一个公司老板很强硬，将供货商当对手，一定要“战斗”得到最好的价格。而第二家公司的老板则完全是另一种风格，他将供货商当成合作伙伴。我从两种方式都学到了很多东西。

　　TH：一个好的BUYER应具备哪些素质？

　　K：好的buyer需要能有这些素质：

　　1. 坚韧。坚持认为你一定能用你希望的价格得到你需要的产品。如果你知道你能得到这个价格，就不要放弃。

　　2. 创造性。做buyer不只是讨价还价，还要找到你需要的东西，在这件事上要有创造性。你需要会问问题，会找新途径。

　　3. 是好的销售。好的buyer要能从销售的角度理解对方，说服对方。我所在的都不是大公司，所以我需要向供货商“推销”我的公司，让对方愿意和我们合作。

　　4. 对数字敏感，善于分析。要惯于用数字想问题，而且想得要快，算得要快。

　　5. 能适应压力和挑战。Buyer的工作是比较忙乱的。所以要能应付这种压力。

　　6. 善于沟通。有时候buyer的工作

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（实习编辑：邓碧琴）

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