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电话销售中的心理学

2011-09-20    39健康网    刘莹

  深入客户的内心世界

  我是一个很喜欢钓鱼的人,每当周末闲暇又没有公务的时候,我就会选择远离广州市区喧嚣嘈杂的氛围和钢筋水泥铸成的围墙,到郊区找一个山清水秀的地方,度过一段安静、闲暇、自由自在的美好时光。

  当然,在每次出发之前,我总需要做一些准备工作,除了要带齐基本的生活用品和钓具之外,最重要的便是准备鱼饵了。

  通常情况下,我一般会准备两大类鱼饵,一类是荤饵,比如蚯蚓、小虾等等;另一类是素饵,比如面团、玉米粒,等等。

  之所以要准备两大类鱼饵,主要是因为我知道根据鱼群食性的不同,鱼群差不多可以分为荤食性、素食性、杂食性等几种。

  顾名思义,荤食性鱼,比如黑鱼和鲶鱼,主要喜欢吃蚯蚓这样的荤饵;素食性鱼,比如草鱼和鳊鱼,主要是喜欢吃面团这样的素饵;杂食性鱼,比如鲫鱼和鲤鱼,虽然荤素不忌,但是在水质比较肥的地方,它们更喜欢吃素食,而在水质比较瘦的地方,它们则更喜欢吃荤食。

  需要说明一下,我个人最喜欢吃的食品是酸辣土豆丝,对于我来讲,酸辣土豆丝就是全天下所有美味佳肴之中的极品。既然酸辣土豆丝的味道如此可口,那么在钓鱼的时候,为什么我没有直接放一条酸辣土豆丝在鱼钩上作为鱼饵,而放的却是蚯蚓或者面团作为鱼饵呢?

  这个问题可能有一些幼稚,或许有的朋友马上就会这样回答:既然你今天想要钓的是鱼,你就当然应该去问鱼儿喜欢吃什么,而不是你自己喜欢吃什么,对吗?

  如果上面这个问题的答案是肯定的,那就说明了这样一个事实:如果我们想要钓到鱼,就应该站在鱼的思考角度和内心世界来看问题!

  按照几乎同样的道理,如果我们希望在电话中间“钓”到客户,那么同样应该站在客户的思考角度和内心世界来看问题,对吗?

  那么,作为一名渴望创造辉煌业绩的电话销售人员,在与客户对话的过程中,你是否曾经站在客户的角度,深入客户的内心世界认真地思考过:

  为什么客户对你会从充满警惕到产生兴趣,并最终作出购买产品的决定,在这个过程中,客户的内心世界发生了怎样的变化?

  为什么客户会喜欢并且相信一位完全陌生的电话销售人员,客户的内心世界是按照什么样的判断原则来作出是否接纳你的决定?

  为什么客户总是容易受到各种各样的外在影响,这中间又表现出了怎样的共同规律,你又应该如何有效地借用这种巨大的力量?

  为什么客户会被其他人所说服,是什么样的原因使客户改变了自己先前的看法,进而作出有益于电话销售人员的决定?

  我相信,研究以上问题远比研究所销售的产品有什么“伟大”的好处要重要得多。

  因为客户所作出的任何购买行为都是由他的心理来决定的,如果你可以洞察并影响客户心理的话,就可以引领客户的行为朝你期望的方向前进,进而最终达成自己的销售目的!

  本书正是为此而作,全书分为消费心理学、情感心理学、社会心理学、说服心理学共四篇,同时每一章节都附有观点分析以及案例实操。

  另外,需要说明的是本书可视为《电话销售实战训练》的姊妹篇,书中分享的许多销售技巧与案例都与《电话销售实战训练》一书有着相得益彰的联系。如果读者朋友能将这两本书配合在一起阅读的话,相信一定能够如鱼得水,取得更大的收获。

  现在就让我们一起进入奇妙的客户心理世界吧!

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